对工作职责与领导决定之间的平衡

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看到论坛的各版块中专业人士在自己的工作职责与老板的想法产生矛盾时，都表示出比较烦恼，这里转帖一篇一个销售区域经理的看法，供大家参考，虽然大家的业务不同，但看问题的角度是可以借鉴的。

把老板当成最重要的客户
                                              康乐 2005 第9期 经理加油站  浏览数： 3342  

    区域经理如果在市场操作中不能取得老板的信任与支持，纵使你有通天彻地、降妖伏魔之能，也难免被唐老儿一句紧箍咒念得头疼欲裂；即便你如有妙计三千的诸葛孔明，也难免于《出师表》、《再出师表》中无奈地饮恨；哪怕你有金戈铁马去的万丈豪情，也难免马革裹尸还的苍凉悲壮。

    笔者从事销售工作多年，深知如果不能得到老板的信任和支持，区域经理只有两种结局：离开公司，或是成为传话傀儡。只有把老板当成自己最重要的客户，应用销售中的技巧方法与老板完成良好的沟通，才能真正取得老板的信任，赢得全方位的支持，才可能成为老板商业王国中的一方诸侯。

    下面的“四要四不要”是笔者多年销售工作之所得，对取得老板的信任与支持可以起到一定的促进作用。

    “心术要正，责任不要推”

    销售人员都知道“先做人、后做单”的道理。只有做好了人，让客户认可了，合作的意向才有可能最终落实为订单。与老板的接触亦同理，做好人，让他认可，一切就变得简单易行了。
    被誉为全球第一CEO的前通用电气公司总裁杰克·韦尔奇，在GE2000年度报告中曾经把GE的员工分为三类：第一类是既能为公司创造价值又符合公司文化精神、价值标准要求的人，对于这样的员工，要提拔重用；第二类是目前不能为公司创造价值但其思维方式、价值观符合公司文化精神、价值标准要求的人，对于这样的员工，要对其进行培训，为其创造发展机会；第三类是能够为公司创造价值的人，但其思维方式、价值观却不符合公司文化精神和价值标准的要求，对于他们，要尽早开除。
    在决策者看来，只有同心同德、众志成城，事业才能够发展，那些持“异议”者迟早会成为事业发展的破坏力量。
    区域经理不但必须严格以此要求自己，还必须约束手下的每位将士，把企业文化精神、价值标准深深地根植在每个人的心里，这是一名区域经理应当肩负起的最起码的责任。
    区域经理虽是企业的封疆大吏，也一定要有“先成就团队后成就自己”的观念，只有这样的献身精神才能真正得到老板的重视与支持。因而，需要承担乃至不需要承担的许多东西，你都要去承担。

    “行为要端，权力不要争”

    任何一家公司都有自己的文化，区域经理必须牢牢遵循公司的文化精神、价值标准，并积极、主动地以此为行动准则，才会让老板赏识。
    区域经理在与渠道客户、商场客户、终端客户接洽的过程中，既要让客户从专业上觉得你可以信任、从利益上感到有利可图，又要让他们在业务主动性上认为你可以控制，给客户这些感觉是非常必要和重要的。
    把老板当成最重要的客户，也要把上述的那些感觉带给他。如同与客户交流一样，该做的事情一定做到位，让老板无话可说；不该做的事情想法不要让它出现，让老板无刺可挑；该讲的话一定清清楚楚，一个字都不落；不该讲的话半个字都不提，以防有失，端端正正、认认真真地做好自己的事情。
    老板因为职位的原因自会多疑，这不是什么坏事，反而说明他只会将权力交给他认为值得信赖的人，对于老板意图的一切判断也因此而变得更为简单了。

    “眼神要准，机会不要等”

    观察入微、处理圆润，这是销售人员应当具备的基础能力之一，作为区域经理更应如此。
    面对客户时，我们需要从每一个可以观察的细节去发现和判断对方心理的动向，以及通过可以开展下一步工作的预兆来确定具体的策略。面对老板时，亦是如此。
    根据企业老板工作习惯的不同，大致可以分为事必躬亲和委任责成两大类。不同的工作方式带来不同的过程和结果，无论他们采用哪一种工作方式，都离不开身边人的帮助，机会也就这样诞生了。企业中总有一些大家不愿意去做、不敢去做或者做不了但老板却很希望可以做的事情。你争取来做，成了，既可为公司分忧，又能得老板赏识，而且极有可能因此而成为老板的亲信；败了，也没有关系，反正也没有人做，做了就好，事后在老板面前忏悔自己的失误与问题，一样可以得到信任，还可为今后争取其他机会奠定良好的基础。
    机会千万不要等，要自己去创造，但一定要看准切入的位置，否则可能会适得其反。不过要注意，销售才是真功底，区域经理千万不能忽视了自身业务能力的提升。

    “学习要勤，利益不要让”

    称客户“老师”可以取得对方好感，因为你在表示谦虚的同时也满足了他们好为人师的虚荣心。
    老板也是人，他也喜欢谦虚好学的下属，他也希望自己的虚荣心可以得到满足。在客户那里用得到的在老板这里一样可以用得到，而且可以用得更彻底。就算你真的才高八斗、学富五车，也可以虚怀若谷、请教再三，因为老板毕竟是一个企业的决策者，必定有他为人处世的独到之处。试想，一改平时“领导（×总、×经理）”的称呼，唤一声亲切的“×老师”，不但自己可以体会一下重回校园的清新感觉，更可博得老板一片欢心，何乐而不为呢？
    学习的结果就是进步，你会越来越优秀，能力越来越强。然而无论能力增长到何等境界，都一定要记得让老板感觉到对你的可控性。“利益不要让”，就是这个目的。
    无欲则刚，无欲者会让人感觉深不可测。任何一个老板都不会去重用一个他不能完全了解、不能掌控的人，否则就是在培养对自己的威胁势力。既得的利益绝对不要让，一方面可得实惠，另一方面更可以打消老板对你的目的无法捉摸而盲目判断。留这个“把柄”在他手中吧，这样会让老板心安，信任和资源也就不期而至了。
    区域经理处于“传话傀儡”与“一方诸侯”的临界之处，是傀儡还是诸侯并不完全取决于销售业绩的优秀与否，更多地取决于臣子伴“虎”之道。老板是支持者，一如客户是衣食父母。把老板当成最重要的客户是区域经理获取信任、赢得支持的最有效手段。也只有这样你才可以事业腾达、功成名就。


每个老板请员工加入他的企业都是为了要人替他解决问题，或者是他自己解决不了的，或者是他自己没有时间解决的，但作为企业的拥有者他承担的风险最大（当然收益也最大），所以，能否得到老板的信任是自己工作能否正常有序地顺利开展的基础。