只要努力应能成功吗?看一个搞十五年技术的人成为成功的营销人

食品安全卫士 · 发表于 2006-5-30 19:04

高级工程师的销售攻略
张小鹏 2005 第6期成长之路浏览数： 5927

一位拥有硕士文凭的高级工程师，在从事技术工作15年之久、担任公司总工程师４年后，36岁的他主动请缨到市场一线做销售。如今，他不仅用销售业绩消除了当初“36岁的技术人员能否做销售”的疑虑，而且他在销售实践中总结的“感动营销”、“火炭效应”、“耕地理论”在全国市场推广施行后，被一些营销专家作为自己论著的经典案例。是什么让一个36岁的技术人员成功向营销人员转型？是什么让一个年近半百的“老人”在营销界永葆活力？在自己的营销生涯中，他又是如何把市场做大做强的呢？

·体会：做销售，年龄不是距离、经验不是问题，只要努力就会成功

离开机声隆隆的车间快8年了，技术人员出身的周宝存仍然是快人快语、作风干练、逻辑严密。简单寒暄后他直奔主题——1997年随着我国社会买方市场的形成，仓库中堆满了滞销的产品，海南椰岛集团的工作重点由原来的“一心一意抓生产”调整为“全力以赴做销售” ，作为主抓技术和生产的总工程师和厂长，虽然自己为企业的决定承受着巨大的阵痛，但是要强的天性告诉我不能沉默，要到一线去，到企业最重要的工作岗位体现自己的价值。
周宝存常将一句话挂在嘴边：学而知之，行而能之，只要勤学，外行也能变内行。人不能总是哀叹自己这也不会那也不行，而要善于发现自己的优势，做销售，年龄不是距离、经验不是问题，只要努力就会成功。

转行做销售

1996年，随着买方市场的形成，市场竞争日益激烈；随着企业产品的滞销，效益越来越不景气。在集团召开的全体员工大会上，董事长郑重宣布企业的工作重点将由以前的“一心一意抓生产”转移为“全力以赴做销售”。这个决定意味着销售人员将取代生产人员成为对企业贡献最大、最受企业重视的“一线人员”。
大会结束后，一向争强好胜的周宝存失落感油然而生。一向追求体现自身最大价值的他陷入了迷茫：在产量决定销量、产量决定发展的时候，自己作为一线生产人员为企业的发展做了应有的贡献，体现了自己的价值，被老总褒奖为企业发展的功臣；在销量决定产量、销量决定发展的今天，自己能不能为企业的发展做出新的贡献，再次体现自己存在的价值？经过一夜的思索，他做了一个大胆的决定……
第二天，他把“辞去集团合资企业总工程师和厂长，请求做一线销售人员”的申请报告交给了董事长。集团的员工很不理解，开始像发现新大陆一样地议论开来：如今的稀奇事就是多，从古到今都是人往高处走水往低处流，还没看到哪个人“傻”到这种程度，有职有权的舒服日子不过，而且都36岁的人了还想做年轻人做的活，做销售可不像修机器那么简单……真是不知天高地厚。很长一段时间，他都在问自己：自己是不是很傻，适合不适合做销售……
面对公司领导“自己永远是企业的人才、生产部门更需要你”的好言相劝；面对其他部门“周宝存的葫芦里卖的什么药，拿公司的资源到市场找新鲜”的冷嘲热讽，他没有退缩，而是在做好本职工作的同时，积极争取上“前线”，并暗下决心一定要做出个样子给别人看。虽然他对自己36岁的年龄是否适合做销售有点怀疑，虽然他也清楚自己对“市场、销售”一窍不通，但是他相信办法总比困难多，只要努力就会成功。终于在1997年9月椰岛总公司派他带着公司配发的3万元市场启动资金到湖南人口稀少、最偏远、最落后的怀化地区开始了他的营销生涯。

办法总比困难多

经过半个多月对怀化市区和全部县城及部分乡镇的市场摸底后，周宝存发现自己带来的3万元市场启动经费已所剩无几，如果不能迅速开拓市场、实现销售，他们的生存都成问题。让这位以前只知道“图纸、机械”的高级工程师开拓市场、开发客户无异于老虎吃天—无法下爪。
为了迅速了解开拓市场的方法，掌握和经销商、客户接触的技巧，周宝存一方面虚心请教同类产品业务人员和兄弟公司的同事，学习他们的操作模式、运作方法，一方面利用自己善于学习的特长，购买了《野性与霸气》、《销售与市场》等书刊，白天实践、晚上学习。
为了让“椰岛鹿龟酒”迅速深入人心，在没有广告经费的情况下，他采用成本低廉的“游行广告法”——由他带队，每天早晚高举椰岛鹿龟酒广告牌，手提椰岛鹿龟酒包装袋，一字排开，沿着怀化安江的大街边走边喊口号——“椰岛鹿龟酒——中国滋补保健名酒；欢迎怀化人民品尝椰岛鹿龟酒；椰岛鹿龟酒向怀化人民致敬”。这种在怀化安江县城第一次出现的广告形式不仅引起了大人、小孩的好奇，而且也赢得了经销商、客户的肯定，给客户留下了深刻的印象。
为了让白酒消费者对椰岛鹿龟酒从口感上有一个理性的认识，周宝存和员工们利用节假日在人口聚集的商场和药店门口、广场等公共场所经常举行大规模的免费品尝活动，给消费者讲解产品的好处、特性。经过近两个月的艰苦工作，培养了一批椰岛鹿龟酒的忠实消费群。
为了摆脱当地地痞流氓的骚扰，为了尽可能减少销售工作之外的能耗，周宝存刻意结交公安、税务、工商系统的人做朋友，这样他便可以静下心来一心一意做销售。
一位36岁、从事了15年教学和技术工作的高级工程师，在开拓新市场中所面临的困难、接受的挑战可想而知。但是周宝存这种“办法总比困难多”的积极心态使他克服了工作中的各种困难，在当年的营销年度中，他的销量名列同类市场前茅。当问及他在“商场”初战告捷的绝招时，他的回答让记者咋舌——对客户贪“小”求“少”，蚂蚁多了也是肉。

蚂蚁多了也是肉

“只有把产品摆上终端客户的柜台，产品才能成为商品，产量才能成为销量。销量最大化的前提就是找最具销售能力的终端客户，并让他们尽可能地多进货。”得到营销老手的指点后，周宝存便和怀化市生意最好的商超、旺铺谈判，说服他们大批量购进椰岛鹿龟酒。
然而那些生意好的商超、旺铺都特别“牛”，一听是新品，又没有媒体广告，而且要现款结账，要么提出等交了进店费、上柜费之后再确定进货数量，要么对他的要求嗤之以鼻。一段时间下来，他话没少说、路没少跑，就是没有卖出几件酒。
“是自己的思路不对，还是自己的工作不到位……”
经过几天的思索，周宝存认为不能墨守成规主攻他们没有任何优势（媒体广告、进场经费）的商超、旺铺，而要另辟蹊径寻找市场突破口。在苦思冥想中，周宝存发现遍布大街小巷的零售点虽然承担了很大的市场零售份额，但是并不被众多的厂家重视，能不能通过小商店打开椰岛鹿龟酒在怀化市场的窘境？
通过和几家小商店老板的接触，周宝存发现虽然多数小商店因为厂家的重视备受感动，但是他们的经营规模决定了他们的销售额，这样少得可怜的进货数量无形中大大提高了送货成本，有的店明确表示，首次送两瓶他们可以接受，多了免谈。面对分布在城市每个角落多如蚂蚁的小店，周宝存面临又一个抉择——做还是不做？这时他想到了一句谚语——蚂蚁多了也是肉。
深思熟虑后，周宝存认为一个小商店进两瓶，9个商店就进3件（一个中小商超的进货量），而做9个商店要远比做一个超市容易；如果给一条街的一个商店送两瓶酒，送货成本是无法接受，但是如果给一条街的20个商店每家送两瓶，那么送货成本并不比大型商超的送货成本高；做小店的关键是数量要大，密度要高。
打定主意后，他开始了自己所谓的“蚂蚁战术”：把大街小巷的小商店作为工作重点，只要愿意上椰岛鹿龟酒，首次进货数量不限；以片区为单位，沿街一个一个客户谈，首先说服第一批小商店上货，其次用第一批客户感染第二批客户上货，最后软缠硬磨感动最难攻克的最后一批客户上货，力争片区内小商店的上货率达到百分之百。
通过一个月的努力，他试点的一个“小区”实际销售上百件，他的“蚂蚁战术”取得成功。之后他便开始大规模增员，在整个市场复制自己的“蚂蚁战术”。说到增员，周宝存有点得意，因为在“火炭效应”理论下，他的团队建设不仅为自己建立了一支能征善战的营销铁军，而且为自己在集团赢得了“黄埔军校”的美誉。

让新手在“火炭”中燃烧

近几年，周宝存为椰岛集团培养了12名区域销售子公司的正副经理，为其他分公司先后输出了几十位市场部长和骨干，其中好几位已成为椰岛集团省级营销公司的老总。他良好的团队建设能力不仅赢得了下属的尊重，而且得到了公司的赞誉，“集团营销人员的黄埔军校”是公司领导给他所负责的销售公司的美称。问及他团队建设的经验，他谦虚地说一切都得益于他对“火炭效应”的理解、运用。
蓬生麻中，不扶而直；白沙在涅，与之俱黑。即使把一块石头放进火力正旺的炭火，它也会被烧红，会散发出热量。要想让火盆里的火更大、更旺、散发更多的热量，办法只有一个，那就是往里边加炭。加炭要注意两个问题：一、在炭火不旺时不要加炭；二、加炭适量。在炭火不旺，甚至奄奄一息时加炭，不仅新加的黑炭不会迅速燃烧，而且会消耗原来火炭的热量，甚至会使奄奄一息的炭火覆灭；即使炭火很旺，但是如果加的黑炭过多，炭火也不会迅速燃烧，甚至炭火有被黑炭覆灭的可能——这就是周宝存奉若法宝的 “火炭效应”。
“营销团队就像一盆炭火。在招聘新员工之前，一定要把原来的团队管理好，让每一位老员工都发挥出他们的最大价值，让他们每个人都在激情四射的状态中迎接新员工，用他们的工作热情、工作激情、工作方法感染带动每一位新员工，让新员工迅速融入到团队当中，为团队尽快贡献自己的热量。根据原有团队的规模，每次招聘的新员工一定要适量，如果老员工不能形成核力，不能迅速感染新员工，那么新招的员工就会给老员工、给团队带来负面作用……”
听着周宝存酣畅淋漓的论述，我的面前仿佛放了一盆炭火，在他的侍弄下越烧越大，越烧越旺。“火炭效应”固然发人深省，但是组建“黄埔军校”的杀手锏却是他心目中的“感动营销”。

食品安全卫士 · 发表于 2006-5-30 19:04

感动营销都要感动谁

在“百度”搜索一下“感动营销”，相关链接不下数万条。内容绝大多数是讲在销售过程中如何感动客户、感动经销商。在周宝存的脑海里，做销售感动经销商、感动消费者无可厚非，但是作为一名销售管理人员，最重要的不是感动经销商、感动消费者，而是感动领导、感动下属。如果自己得不到领导的认可、支持，感动经销商、感动消费者便缺乏政策扶持，感动就言之无物；如果自己得不到下属的认可、支持，感动经销商、感动消费者的相关做法就不会得到很好的贯彻、落实。周宝存不仅是这样想的，更是这样做的。
在椰岛集团，领导不仅对他很认可，而且对他很尊重。不仅因为他是一位高级工程师，是进入椰岛集团的第一位硕士研究生，更是因为他那种吃苦敬业、一丝不苟的工作作风和坚忍不拔、挑战自我的工作精神。
在具体工作中，他总是以身作则、身先士卒；无论员工遇到什么困难他都挺身而出，尽他最大的努力帮助他们排除后顾之忧；遇到员工结婚，无论在什么地方，他都会带领部长级以上的领导赶到婚礼现场；无论公司业绩好坏，他都定期给员工订阅销售方面的杂志，让他们通过学习充实自己；无论工作多忙，每月他都会拿出两天以上的时间，要么请营销专家培训，要么和大家一起交流、学习；无论自己多不情愿，只要员工具备独当一面的能力，他都积极向总公司推荐，让他们做其他销售公司的总经理……
当记者问几位跟着周宝存走南闯北了7年的湖南籍老员工为什么要一直跟着周宝存时，他们的回答耐人寻味——和周总在一起工作，虽然很累、很辛苦，但是每天都要接受新的挑战、每天都会学到新的东西，觉得很充实；找一个工作容易，但是找一个像周总这样尊重自己、培养自己、关心自己的领导却不容易。
一位营销专家说，让销售人员努力工作的前提是让他们懂得珍惜。然而面对销售人员愈演愈烈的“跳槽热”，许多销售管理者却不知道如何让销售人员珍惜，甚至不知道销售人员应该珍惜什么。周宝存没有告诉销售人员应该珍惜什么，如何珍惜，但是他的员工却异常努力，在他“耕地理论”的指导下，开创了椰岛保健酒的餐饮营销模式，在城市人口不足80万的湖南衡阳市，他和90多位员工使椰岛鹿龟酒连续6年销量高速增长，不仅创造了衡阳市场的保健酒销售记录，也成为全国保健酒市场的销售奇迹。

解读“耕地理论”

在周宝存的心目中，市场就像一片沃土，产品就是种子，销售人员就是经营庄稼的农夫。在沃土上想获得好的收成，首先种子要适应当地的气候，要适合土壤的特性；其次，要遵循科学规律，不能急于求成，要做好备耕、深耕、播种、田间管理、催肥、收割、颗粒归仓等一系列程序；最后，要想年年都获得好收成，农夫要学会休养生息，对土地有必要的保护措施（保留休耕期），不能涸泽而渔。
1998年被调到衡阳市场后，他觉得当地的气候条件非常适宜销售椰岛鹿龟酒，衡阳市人口密集，消费能力较高，无疑是适合椰岛鹿龟酒的沃土。根据市场的启动规律，他在市场运作的每一个阶段，不是关心酒销售了多少，而是看工作节奏是否符合市场规律，是否完成了这一阶段该做的事情。在销售旺季，他和大家夜以继日，争取做到颗粒归仓；在销售淡季，他让员工带薪轮流休假并组织员工到海南、北京、上海、香港等大城市旅游，使员工忙碌的身心得到放松，同时让市场这片沃土也得到了一定的喘息，为下一个销售周期积蓄能量。
正是在这种周而复始的状态下，周宝存在湖南市场的7年中创造了深度营销案例中一个又一个奇迹。在访谈过程中，只要谈到销售，周宝存总是精神饱满，才思横溢。这个半路出家的营销人是如何在短期内提高自己的营销能力的呢？

在学习中挑战自己

从周宝存身上学到的销售方法、营销理论、做事的态度、做人的精神远远超过了我的预期，但是给我震撼最大的还不是这些，而是他那种锲而不舍的学习精神。
走进周宝存的卧室，我惊呆了—这哪里是位营销人的卧室，简直就是一位学者的书房。我忘了，周宝存本来就是一位机械专家、一位学者，只不过专业不是销售与市场，而是机械设计和流体动力工程。翻开《营销内参》、《细节决定成败》、《没有任何借口》、《狼图腾》、《华为真相》等一本本熟悉的书籍，以勤勉好学自称的我感到了空前的羞愧，周宝存哪里是在读书，分明是在和作者对话，每一本书上面都记得密密麻麻，有的是感悟，有的是不同的见解，有的是对原文的提炼……
谈及对他的营销生涯最有帮助的事时，他说了两个字——培训。说到这里，周宝存对椰岛集团培训机制的感激之情溢于言表：椰岛集团每年都要聘请培训师对销售人员进行10～30天业务技能培训，通过这些培训，使他们对销售技能有了全面的了解；每年都要举行一些如“深度分销、组织行为学”等方面的专题培训，通过这些培训使他们对团队建设、分销、管理等方面的问题有了一个深刻的理解；另外椰岛集团特别支持销售管理人员参加社会上的相关培训活动，他通过参加“首届中国企业管理精英训练营”、“企业家领袖智慧与国际竞争力高级进修班”、“椰岛EMBA经理培训班”等一系列培训，不仅视野更开阔了，对营销有了更深刻的认识，而且更加坚定了他在椰岛集团做一名事业营销经理人的信心。

做一名事业经理人

谈到培训的收获，周宝存说培训不仅使他从一名高级工程师转变为一名合格的营销人，而且使自己深刻地认识到销售的价值、意义，让他坚定了自己从事营销工作的信心，并且决心把职业当事业，让自己充满活力、充满激情地工作、学习。
“职业经理人”这个词大家耳熟能详，但对“事业经理人”则很陌生。记者问到“事业经理人”的含义时，周宝存说了一个小插曲：前段时间深圳一家知名猎头公司经常给他打电话，想推荐他到另外一家大型上市公司做销售总监或大区经理，当他问到自己到另一家公司工作有什么好处时，猎头向他抛出了数倍于自己现在工资的年薪，但是当他问到另外一家公司有没有椰岛集团的企业文化，有没有椰岛集团这样的领导，有没有椰岛集团这样的营销团队，有没有自己和椰岛集团十几年的感情时，对方无语，以后他们再也没有找过自己。
在椰岛集团的13年风雨历程中，周宝存不仅被以董事长为首的领导班子给予的关怀、培养所感动，更为每一位同事13年来给予的帮助所感动。在他心里，椰岛集团就是汪洋大海中的一艘舰艇，自己就是舰艇上的一名水手；在他心里，现在从事的职业就是他的事业，自己没有理由不为之奋斗终生；在他心里，椰岛集团就是最适合他成长的沃土，自己没有理由不珍惜这片沃土。把职业当事业、把企业当沃土，有了这种心态，我们就不难理解为什么在职业生涯中周宝存成长得那么迅速，就不难理解为什么他的业绩总是在集团名列前茅……
在营销界，作为一名职业经理人，44岁是有点偏大，但是作为一名事业经理人，44岁则很年轻。我衷心地祝愿周宝存在他的营销事业中多有建树、如愿以偿，同时更希望所有的营销人都像周宝存那样，把职业当事业，把企业当沃土，让工作、让生活永远充满活力、充满激情。■

做销售，只要努力就会成功

点评：
一名技术出身的36岁的高级工程师，经过7年的努力，成长为一名出色的营销人。是什么造就了这种转变？周宝存的成长历程告诉我们：做销售，只要努力就会成功。
当你放弃拥有的一切，去追求另一种事业时，每个人都难免会充满成长的梦想，梦想的实现更需要勇气。周宝存有勇气，他的转型验证了每一个成长故事的缘起，那就是敢于放弃、敢于变化、愿意为成长去努力。
当然，一个全新、陌生的事业的开始，都会陪伴着无数的困难，营销本身就充满了艰辛和坎坷，何况对技术出身的周宝存，可周宝存没有担心，因为办法总比困难多，只要努力就会成功。
做销售，要把市场基础做扎实，道理人人懂，做到却不易。周宝存把“小店”作为目标进攻点，施展蚂蚁战术，逐店铺货。“蚂蚁多了也是肉”，语言挺朴实，却蕴涵了一个基本的营销道理，那就是把销售管理和资源集中到零售终端。就像我们经常说的“终端管理四件事”（最高的铺货、最强的生动化、最合适的库存、最大的销售份额）一样，做好销售其实很简单：学学蚂蚁。
一名成功的营销人，必然是一名优秀的团队建设者。周宝存把团队看成一盆炭火，并把感动营销延展到上下级。实际上团队的概念还可以延展。只要你努力，客户是你的团队，消费者是你的团队，公司内部上下级和其他职能部门也是你的团队，有时你甚至可以把一些政府机关、事业单位、团体、协会都当成你的团队。这样，你的这盆“炭火”（团队）就会越烧越旺！

这个故事不仅对刚进入营销行业的新人有借鉴意义，对那些摸爬滚打多年的营销人也非常有启示意义。因为周宝存的故事告诉了我们一个最简单、也最难做到的道理：做销售，只要努力就会成功。

食品安全卫士 · 发表于 2006-5-30 19:06

人物档案

·主人公：周宝存

·年龄：44岁

·学历：流体动力工程硕士

·职称：高级工程师

·简历：

1982年兰州理工大学（原甘肃工业大学）机械系本科毕业后留校

1990年兰州理工大学流体动力工程专业硕士毕业后留校

1992年“下海”海南，任海南椰树集团技术员

1993年～1997年历任海南椰岛集团工程师、总工程师

1997年带着3万元启动资金开发湖南怀化市场

1998年～2004年任海南椰岛衡阳营销有限公司总经理

2004年至今任海南椰岛集团广州海椰贸易有限公司总经理

希望这篇文章能够给在职场奋斗中的同仁们有所启发